GESTION DE LA VENTA PROFESIONAL

GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

 Definen al vendedor aspectos tan relevantes como los que a continuación se exponen:

·         El vendedor  ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

·         El vendedor ha de saber hacer de los problemas de su cliente una oportunidad de negocio, aportándole soluciones.

·         El vendedor ha de tener clara la orientación hacia el marketing.

El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

Hay varios tipos de vendedor

·         Visitador

-Distribuidor físico o repartidor.

-Vendedor itinerante.

-Vendedor técnico.

-Vendedor comercializador.

·         Agente comercial.

·         Dependiente.

TIPOS DE VENDEDOR EN EL PLANO JURIDICO

·         Representante.

·         Agente libre.

·         Distribuidor.

El vendedor no nace, se hace. El perfil de un dependiente de comercio depende de sus habilidades, aptitudes y actitudes personales. También depende de los siguientes aspectos:

-De la empresa a la que preste sus servicios.

-Del producto que deba comercializar.

-Del mercado en el que tenga que actuar.

-De la competencia que exista en ese mercado.

Las cualidades físicas de un vendedor han  de ser, la apariencia física y su dicción.

Sus cualidades mentales y de carácter: morales y profesionales.

Para desarrollar estas cualidades se cuenta con dos herramientas fundamentales que son formación inicial y continua y por otra parte del vendedor y la práctica diaria.

Para llevar un correcto control de las actividades comerciales, es necesario la llevanza de una serie de ratios para la posterior evaluación de su desempeño.

  RATIOS. Es el cociente de dos numeroso, en general, de dos cantidades comparables entre sí.

·         Valor medio del pedido.

VENTAS/Nº DE PEDIDOS

·         Promedio de pedidos por día

                               Nº DE PEDIDOS/Nº DE DIAS TRABAJADOS

·         Promedio de venta por día.

                                   VENTAS/Nº DE DIAS TRABAJADOS.

·         Pedidos por cliente

.                                 Nº PEDIDOS/Nº DE CLIENTES ACTIVOS

·         Ventas medias por cliente.

                                 VENTAS/Nº CLIENTES

·         Regresión clientela.

                               Nº CLIENTES PERDIDOS/Nº CLIENTES EFECTIVOS

·         Evolución de ventas.

             

       VENTAS DEL PERIODO/VENTAS DEL PERIODO ANTERIOR