lunes, 18 de junio de 2012

VENTA ON-LINE

VENTA ON-LINE

INTERNET COMO CANAL DE VENTA
En relación al tipo de negocio que  se puede realizar, existen tres categorías principales de e-Business:
B2C - Actividad empresarial dirigida al cliente.
B2B - Actividad empresarial dirigida a otras empresas.
B2A - Actividad dirigida a Administración Publica.
La red está ofreciendo miles de nuevas oportunidades de negocios para las empresas, que  encuentran en la red de redes  una nueva forma de comunicarse, ganar clientes e incluso vender en forma electrónica.
El navegador es  la herramienta que más se utiliza para disfrutar lo que internet nos ofrece. Internet Explorer, Firefox, Chrome, Opera son los más utilizados en el ámbito de Windows. Safari para Mac.
E-MAIL O CORREO ELECTRONICO.
Es el sistema de intercambio de mensajes entre usuarios conectados a una red electrónica.
La mensajería instantánea (conocida también  en inglés como IM) es una forma de comunicación a tiempo real entre dos o más personas basada en texto.
TELETRABAJO.
El teletrabajo abarca todas las actividades que pueden ser llevadas a cabo fuera del lugar de trabajo habitual y que precisan para ello del uso intensivo de tecnologías de la información y de la comunicación.
Para que una web sea útil debe estar al día, incluir novedades, presentarse ante sus visitantes de forma dinámica, dando la posibilidad de interactuar y contando con un buen posicionamiento en buscadores.
 En el ámbito empresarial, la eficiencia significa saber hacer las cosas de la manera menos costosa y haciendo uso de los mejores métodos de trabajo. Por el otro lado, la eficacia consiste en lograr los resultados deseados.
 En la venta on-line existen unos costes fijos (de establecimiento) y unos costes recurrentes. El atractivo del proyecto depende del beneficio de ventas que pueda generar, ya que con él se paga el coste del proyecto.

DISEÑO COMERCIAL PARA PAGINAS WEB

EL INTERNAUTA COMO CLIENTE POTENCIAL Y REAL.
INTERNAUTA.
Persona que navega en internet visitando páginas web y, por extensión, cualquier persona que haciendo uso de una aplicación en una computadora obtiene información de internet o interactúa con otras personas por correo electrónico, compartiendo archivos, discusiones en foros, etc.
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE INTERNAUTA.
Existen varios tipos de internautas, la clasificación es:
Los simplificadores.
Son aquellos que no navegan mucho en la red pero si la utilizan para cosas específicas.
Los surferos.
Son aquellos usuarios que se conectan por diversas razones: explorar, comprar, buscar información y entretenimiento, pero pasan poco en cada domicilio.
Los conectores.
Son aquellos relativamente novatos en Internet y están buscando razones para usarla.
Los buenos negociantes.
Aquellos que buscan buenos tratos.
Los rutinarios.
Visitan pocos sitios, habitualmente sitios de noticias o de finanzas.
Los amantes de los deportes.
Como bien su nombre indica, se centran en sites de deportes y entretenimiento.
MARKETING VIRAL  O PUBLICIDAD VIRAL.
Es un proceso             que consiste en explotar una red preexistente, para aumentar el conocimiento de la marca o producto que queremos vender. Esta estrategia de marketing incentiva a las personas a pasar y a compartir contenidos (mensajes, videos, fotos, etc.) que tienen un fin publicitario. Este “Boca a Boca” en los medios electrónicos busca generar conocimiento (de manera exponencial, por supuesto) de un producto o servicio. Como instrumento de marketing, la promoción tiene tres funciones fundamentales: informar, persuadir y recordar.
Las campañas de marketing viral son relativamente baratas, es un factor muy positivo.
La modalidad de transmisión de estos mensajes es a través de:
E-mail a persona.
Boca a boca.
Web a persona.
Mensajería instantánea a persona.
Teléfono móvil.
Algunos tipos de marketing viral: Pásalo, viral incentivado, marketing encubierto o marketing del rumor.
No olvidemos que el marketing viral es un apoyo y complemento a las acciones de marketing en general.
USABILIDAD DE LA PAGINA WEB.
La usabilidad es una característica que mide como es de intuitiva y fácil de usar una página web para el usuario común. Mide tres grandes aspectos como son:
EFICACIA; el usuario logra lo que quiere.
EFICIENCIA; lo logra rápidamente.
SATISFACCIÓN; al navegar el sitio.
Un sitio es de alta usabilidad cuanto menor tiempo demanda al usuario poder navegarlo con facilidad.
TIENDA VIRTUAL.
El concepto de tienda virtual representa el intento de trasladar la “operativa” comercial habitual de un comercio tradicional a internet.
El objetivo del escaparate es retener la atención del paseante o internauta tentándole incluso aunque esta no fuese originalmente su intención.
FORMAS DE PAGO A TRAVES DE INTERNET.
La seguridad debe de ser adecuada a la necesidad de protección de lo asegurado y a los recursos disponibles. Entre los medios principales de pago por internet nos encontramos con la tarjeta de crédito, tarjeta de débito, tarjeta monedero, dinero electrónico o digital, tarjetas inteligentes o Smart cards, tarjeta relacionista, cheque electrónico, y documentos electrónicos con función de giro y el pago mediante móvil.

TPVV (Terminal de Punto de Venta Virtual).
La mayoría de los bancos y cajas de ahorro de todos los países ofrecen ya servicios de banca electrónica, incluyendo servicios y contratos TPVV, lo que se suele llamar cajero virtual.
Entre las buenas prácticas que nos encontramos para un uso correcto del comercio electrónico están la seguridad, la transparencia, la seriedad, la fidelidad, la privacidad, la disposición al cliente y la orientación hacia la mejora continua.
La unión de un buen diseño con una jerarquía bien elaborada de contenidos aumenta la eficiencia de la web como canal de comunicación e intercambio de datos.

jueves, 14 de junio de 2012

TECNICAS DE VENTAS

ATRIBUTOS Y CARACTERISTICAS DE PRODUCTO O SERVICIO
Los atributos son las características que tienen el producto o servicio en cuanto a su venta o comercialización. Estos atributos pueden ser:
·         Físicos.
·         Funcionales.
·         Psicológicos.
(CVP) CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.
Concepto de gran importancia en la comercialización de un producto.
Las etapas de ciclo de vida de un producto son:
·         Fase de introducción o de desarrollo del mercado.
·         Fase de crecimiento.
·         Fase de madurez.
·         Fase de declive.

La principal forma de detectar las necesidades de un cliente es la investigación de mercados en la cual se involucra la observación y recopilación de información sobre el consumidor y sus preferencias.
El estudio de comportamiento del consumidor supone responder a las preguntas de que, quién, por qué, como, cuando y donde consume y de compra.
La compra es el acto por el que el cliente adquiere el producto en base a unas condiciones preestablecidas y conocidas por él.
La argumentación comercial es vital dentro de una negociación en la que consiste que el vendedor haga ver al cliente las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores. El argumento ha de ser conciso y claro.
Existen tres tipos de argumentación fundamentales:
1.      Argumentación técnica.
2.      Argumentación comercial.
3.      Argumentación publicitaria.

Además, en función del tipo de interlocutor, del producto, de la zona geográfica, etcétera, existen distintos tipos de argumentos, que son los siguientes:
1.      Argumentos de venta.
2.      Argumentos de compra.
3.      Argumentos de competencia.
4.      Argumentos de superioridad.
5.      Argumentos de inferioridad.
Son estrategias para acercarse más al cliente y así conseguir la venta.

TIPOS Y FORMAS DE OBJECIONES.
Si no hay objeciones no hay venta. Las objeciones realmente nos aclaran lo que quieren comprar nuestros clientes.
Dentro de las objeciones podemos encontrarnos con verdaderas o falsas.
VERDADERAS:
.Prejuicios.
.Objeciones objetivas.
.Objeciones subjetivas.
.Objeciones ocultas.
FALSAS:
.Prejuicios.
.Objeciones pretextos.
.Evasivas.
VENTA CRUZADA
Venta cruzada es denominada, como una táctica con la cual el vendedor intenta vender productos complementarios a un cliente.
VENTA ADICIONAL
Son aquellas que se realizan una vez cerrada la venta principal, consiste en productos gancho o de compra por impulso.
VENTA SUSTITUTTIVA
Es aquella en la que el vendedor cuando no haya el stock o que no exista, ofrecerá otro producto o servicio similar.
Una de los aspectos claves en la Inteligencia Emocional es la actitud positiva o el optimismo.
A la hora de la venta es tan importante tanto la comunicación verbal como la no verbal.
La comunicación no verbal son las formas que tiene el ser humano de transmitir información sin utilizar la palabra. Esta se manifiesta en las expresiones, gestos, posturas, movimientos e imagen personal de los individuos.


SEGUIEMIENTO Y FIDELIZACION DE CLIENTES.
      Entendemos por fidelización el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la empresa. Obteniendo así, una alta participación en sus compras.
Existen muchas causas que llevan a un cliente a mantenerse fiel a un producto o servicio. Estas van desde el precio o la calidad hasta la inercia o la imagen.
Algunas estrategias de fidelización son:
·         Brindar un buen servicio al cliente.
·         Brindar servicio posventa.
·         Mantener contacto con el cliente.
·         Buscar un sentimiento de pertenencia.
·         Usar incentivos.
·         Ofrecer un producto o servicio de buena calidad.
Uno de los objetivos básicos del CRM (Gestión de Relación con los Clientes), es la retención de clientes por el mayor tiempo posible y lograr con ellos el mayor volumen de negocios.

RESOLUCION DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

Dentro de las relaciones entre consumidores o usuarios con los empresarios pueden producirse  conflictos, lo que puede dar lugar a que se produzca una reclamación o denuncia.
DENUNCIA.
Es el acto en el que el consumidor pone en conocimiento de la Administración d Consumo un hecho que puede suponer una vulneración de las normas de protección al consumidor.
RECLAMACION.
Es cuando el consumidor entra en conflicto con la empresa o profesional de una venta, solicitando una solución  al conflicto.
Diferentes vías mediante las que se puede reclamar:
1 .Reclamación verbal.
2. Reclamación escrita.
3. Libro de reclamaciones.
4. Servicio de consumo de nuestra comunidad autónoma.
5. (OMIC) Oficina Municipal de Información al Consumidor.
6. Juntas arbitrales de consumo.
7. Los tribunales.
Antes de emprender esta vía se debe plantear si compensa.
Un oportuno ejercicio de empatía le permitirá actuar adecuadamente en las situaciones menos deseables, como son las quejas y reclamaciones en las que un cliente puede llegar a mantener actitudes injustas.
Las oficinas municipales de información al consumidor (OMIC), es un servicio gratuito de información y  orientación para los consumidores y usuarios, que además intenta resolver conflictos en materia de consumo a través de la mediación amistosa.
La resolución extrajudicial de reclamaciones son mecanismos alternativos a la justicia ordinaria que pretenden obtener una solución a  un conflicto entre dos o  más partes.
Los procedimientos principales de resolución extrajudicial son el arbitraje, la mediación y la conciliación.


Noticias relacionadas con la venta del 14 de Junio de 2012

Nokia despedirá a 10.000 trabajadores en todo el mundo
http://www.lavozdegalicia.es/noticia/economia/2012/06/14/nokia-despedira-10000-trabajadores-mundo/00031339658539029698573.htm

Las exportaciones andaluzas crecen un 272% en 15 años
http://ccaa.elpais.com/ccaa/2012/06/13/andalucia/1339609427_781769.html

Los narcos ofrecen su mercancía en internet.
http://www.abc.es/20120614/espana/abci-venta-cocaina-internet-201206131814.html

jueves, 7 de junio de 2012

PROCESOS Y TECNICAS DE VENTA.

TECNICAS DE VENTA
Los diferentes tipos de venta se clasifican en venta presencial y no presencial. La diferencia entre ellas es la presencia física.
Se clasifican:
PRESENCIAL                    
·         Venta en tienda o establecimientos comerciales físicos.
·         Venta ambulante.
·         Visita comercial.
·         Venta en ferias promocionales.
·         Venta a domicilio.
·         Etc.
NO PRESENCIALES
·         Telemarketing.
·         Venta online.
·         Vending. (Aquí solo está el comprador.)
·         Etc.

FASES DEL PROCESO DE VENTA
Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.
Los pasos a seguir en un proceso de venta para llevar a buen fin los objetivos propuestos son los siguientes:
·         Identificación de posibles clientes.
·         Concentración de la entrevista de venta.
·         Inicio de la entrevista.
·         Desarrollo de la entrevista.
La mejor manera para obtener éxito en la venta, es conocer es el  producto o servicio que vamos a vender. Conocerlo a fondo.
Tipos de productos: de consumo e industriales.
PRODUCTOS DE CONSUMO
Bienes
De conveniencia        De comparación          De especialidad        No buscados

PRODUCTOS INDUSTRIALES
Materias primas     Productos semiterminados        Productos terminados

     
La aproximación al cliente es uno de los primeros pasos en el proceso de la venta. Una incorrecta aproximación al cliente potencial puede llevar al traste nuestras expectativas como comerciales o empresarios. Debemos aproximarnos al cliente potencial con la máxima profesionalidad para conocer cuál es su problema, duda o necesidad, es decir tener un acercamiento. Hay que tener capacidad de resolución por último, actuar con honestidad, cortesía y buen trato. El usuario tiene que percibir que la persona en quien confía es apta y competente.
OBSERVACION  Y CLASIFICACION DE CLIENTES.
Hay dos tipos de cliente:
CLIENTES ACTUALES
Son aquellos que hacen compras de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
CLIENTES POTENCIALES
Son aquellos que no realizan compras en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Una herramienta muy útil para el profesional de la implantación es el plan portafolio, que consiste en dividir los productos que se ofertan en cuatro categorías: productos estrellas, productos vacas lechera, productos signos de interrogación y productos perro.


miércoles, 6 de junio de 2012

Noticias relacionadas con la venta del 6 de Junio de 2012

Se prevé que en 2012 se venderán unos 1.750.000 coches usados
http://www.20minutos.es/noticia/1501220/0/se-preve-2012/venderan-unos/coches-usados/

Fiat da gasolina a 1 euro/litro durante tres años para animar sus ventas en Italia

General Motors reporta crecimiento de ventas en China a 21.3%

martes, 5 de junio de 2012

Ejercicio de argumentación, atributos y objeciones.



TIPOS DE ARGUMENTACION

TIPO                             EJEMPLOS
VENTA                          Mas calidad por menos precio
COMPRA                      ¿quién da más?
COMPETENCIA             Seguro que en otra tienda no tiene este producto a este precio.
SUPERIORIDAD            Se sentirá muy satisfecho
INFERIORIDAD             youtube y disney se asociaron para incrementar sus contenidos
                                      y aumentar su marketing


ATRIBUTOS DEL ARGUMENTARIO
Calidad
Presentación de la mercancía
Precio
Condiciones de pago
Condiciones de uso
Resistencia y solidez
Garantía
Duración
Condiciones de envío
Seguridad

Objeciones verdaderas

Prejuicios: tengo prisa y no puedo atenderle en este momento
Subjetivas: ¿Le interesa el producto?
Objetivas: No estoy seguro de que vaya a ser un buen producto
Información: ¿Qué mas desea saber sobre el producto?
Ocultas: No estoy seguro


Objeciones falsas

Pretextos: Ups! Tengo mucha prisa!!
Evasivas: Lo hablaré con mi mujer
Prejuicios:No consumo este tipo de producto

miércoles, 30 de mayo de 2012

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DEL VENDEDOR PROFESIONAL

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DEL VENDEDOR PROFESIONAL.
Para un vendedor una buena administración de su tiempo es algo fundamental.
Una buena administración del tiempo genera:
·         Aumento de la eficiencia.
·         Disminución de las situaciones no controladas.
·         Alcance más rápido de los objetivos.
Como cualquier actividad, la del vendedor debe estar ligada a las siguientes etapas:
·         Planificación (objetivos y orden de prioridades)
·         Programación y organización (alcance de objetivos)
·         Control (desviaciones y pérdidas de tiempo)
Los mejores vendedores son personas muy organizadas, y la mejor manera de serlo es realizar una correcta planificación.
La planificación del trabajo consiste en:
Agenda comercial:
·         Recopilación de información.
·         Fijación de objetivos.
·         Desarrollo de estrategias.
·         Desarrollo de políticas.
·         Desarrollo de programas.
·         Establecimiento de procedimientos.
·         Presupuestación.

GESTION DE TIEMPOS Y RUTAS.
El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos del vendedor.
La visita personal o venta fría consiste en la presentación directa del vendedor al posible comprador, es decir, sin aviso previo, lo que vulgarmente se conoce como “A puerta fría”
  Una herramienta de uso particular del vendedor  y que le ayudara de forma determinante en la entrevista de ventas ante el cliente una buena argumentación sobre el estudio del producto o servicio  que ha de vender.





Noticias relacionadas con la venta del 30 de Mayo de 2012

La juez cita a declarar el 8 de junio a los tres encarcelados dentro de la trama del falso fiscal
http://ecodiario.eleconomista.es/espana/noticias/4004938/05/12/la-juez-cita-a-declarar-el-8-de-junio-a-los-tres-encarcelados-dentro-de-la-trama-del-falso-fiscal.html
Vender armas en época de crisis suigue siendo un buen negocio
http://www.abc.es/20120530/espana/abci-exportacion-armas-espana-201205291908.html
Más de 75.000 comercios podrían cerrar en 2012 por la caída de ventas

martes, 22 de mayo de 2012

GESTION DE LA VENTA PROFESIONAL

GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
 Definen al vendedor aspectos tan relevantes como los que a continuación se exponen:
·         El vendedor  ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
·         El vendedor ha de saber hacer de los problemas de su cliente una oportunidad de negocio, aportándole soluciones.
·         El vendedor ha de tener clara la orientación hacia el marketing.
El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.
Hay varios tipos de vendedor
·         Visitador
-Distribuidor físico o repartidor.
-Vendedor itinerante.
-Vendedor técnico.
-Vendedor comercializador.
·         Agente comercial.
·         Dependiente.
TIPOS DE VENDEDOR EN EL PLANO JURIDICO
·         Representante.
·         Agente libre.
·         Distribuidor.
El vendedor no nace, se hace. El perfil de un dependiente de comercio depende de sus habilidades, aptitudes y actitudes personales. También depende de los siguientes aspectos:
-De la empresa a la que preste sus servicios.
-Del producto que deba comercializar.
-Del mercado en el que tenga que actuar.
-De la competencia que exista en ese mercado.
Las cualidades físicas de un vendedor han  de ser, la apariencia física y su dicción.
Sus cualidades mentales y de carácter: morales y profesionales.
Para desarrollar estas cualidades se cuenta con dos herramientas fundamentales que son formación inicial y continua y por otra parte del vendedor y la práctica diaria.
Para llevar un correcto control de las actividades comerciales, es necesario la llevanza de una serie de ratios para la posterior evaluación de su desempeño.
  RATIOS. Es el cociente de dos numeroso, en general, de dos cantidades comparables entre sí.
·         Valor medio del pedido.
VENTAS/Nº DE PEDIDOS
·         Promedio de pedidos por día
                               Nº DE PEDIDOS/Nº DE DIAS TRABAJADOS
·         Promedio de venta por día.
                                   VENTAS/Nº DE DIAS TRABAJADOS.
·         Pedidos por cliente
.                                 Nº PEDIDOS/Nº DE CLIENTES ACTIVOS
·         Ventas medias por cliente.
                                 VENTAS/Nº CLIENTES
·         Regresión clientela.
                               Nº CLIENTES PERDIDOS/Nº CLIENTES EFECTIVOS
·         Evolución de ventas.
             
       VENTAS DEL PERIODO/VENTAS DEL PERIODO ANTERIOR