PROCESOS Y TECNICAS DE VENTA.

TECNICAS DE VENTA

Los diferentes tipos de venta se clasifican en venta presencial y no presencial. La diferencia entre ellas es la presencia física.

Se clasifican:

PRESENCIAL                    

·         Venta en tienda o establecimientos comerciales físicos.

·         Venta ambulante.

·         Visita comercial.

·         Venta en ferias promocionales.

·         Venta a domicilio.

·         Etc.

NO PRESENCIALES

·         Telemarketing.

·         Venta online.

·         Vending. (Aquí solo está el comprador.)

·         Etc.

FASES DEL PROCESO DE VENTA

Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.

Los pasos a seguir en un proceso de venta para llevar a buen fin los objetivos propuestos son los siguientes:

·         Identificación de posibles clientes.

·         Concentración de la entrevista de venta.

·         Inicio de la entrevista.

·         Desarrollo de la entrevista.

La mejor manera para obtener éxito en la venta, es conocer es el  producto o servicio que vamos a vender. Conocerlo a fondo.

Tipos de productos: de consumo e industriales.

PRODUCTOS DE CONSUMO

Bienes

De conveniencia        De comparación          De especialidad        No buscados

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Materias primas     Productos semiterminados        Productos terminados

     

La aproximación al cliente es uno de los primeros pasos en el proceso de la venta. Una incorrecta aproximación al cliente potencial puede llevar al traste nuestras expectativas como comerciales o empresarios. Debemos aproximarnos al cliente potencial con la máxima profesionalidad para conocer cuál es su problema, duda o necesidad, es decir tener un acercamiento. Hay que tener capacidad de resolución por último, actuar con honestidad, cortesía y buen trato. El usuario tiene que percibir que la persona en quien confía es apta y competente.

OBSERVACION  Y CLASIFICACION DE CLIENTES.

Hay dos tipos de cliente:

CLIENTES ACTUALES

Son aquellos que hacen compras de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.

CLIENTES POTENCIALES

Son aquellos que no realizan compras en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.

Una herramienta muy útil para el profesional de la implantación es el plan portafolio, que consiste en dividir los productos que se ofertan en cuatro categorías: productos estrellas, productos vacas lechera, productos signos de interrogación y productos perro.